Vendre un bien avec travaux – 5 Possibilités
COMMENT VENDRE UN BIEN AVEC TRAVAUX ?
Lors de la vente d’un bien immobilier avec travaux, l’imagination des potentiels acheteurs peut être rapidement bridée si les conditions ne sont pas favorables pour se « projeter dedans »
Quand nous voulons vendre un bien nous cherchons à montrer aux potentiels acheteurs les avantages que cette propriété peux leur offrir, comme par exemple sa localisation, son exposition, les installations dont il dispose, peut-être même les avantages fiscaux dont il bénéficie ou alors même son histoire lors que nous pouvons établir un Story-Telling autour de son passé, ET SURTOUT nous cherchons à projeter les futurs acheteurs dans l’utilisation de la maison ou de l’appartement avec des possibilités d’aménagement, et un sentiment de bien-être et confort.
Mais lorsque le bien immobilier nécessite quelques travaux de rafraîchissement ou de rénovation cette tâche peut vite devenir compliquée, PATATRAS !
C’est alors que les grandes questions que se posent : « Faire des travaux pour mieux vendre et plus rapidement ? Home staging ? décoration ? »
Si vous voulez vous donner toutes les chances face à la forte concurrence du marché immobilier vous devez choisir parmi les 5 possibilités qui s’ouvrent à vous :
1 - Ne rien faire (avec les conséquences que je vous laisse deviner) :
Je vous laisse imaginer le temps que cela pourrait prendre pour vendre un bien avec travaux avec des conditions financières défavorables pour vous si vous ne faites rien pour le rendre attractif aux yeux des acheteurs. Les possibilités qui s’ouvrent à vous ne sont pas forcément très glorieuses et la probabilité de revoir le prix avec une forte baisse augmentera avec le temps.
2 – Jouer au marchand de tapis ! ou pas
Comment créer un argumentaire de vente en béton en utilisant les conditions actuelles de votre bien pour séduire vos potentiels acheteurs malgré tout ?
Préparer un argumentaire de vente qui séduise sans mentir et motive sans tromper demande des connaissances du marché immobilier et des techniques de marketing que je ne suis pas en mesure de vous partager (car je ne suis pas dans ce métier)
Si votre budget ne vous permet pas d’améliorer la présentation physique ou virtuel de votre bien, je vous conseille vivement de prendre le temps de vous former aux techniques de vente immobilière mais SURTOUT de vous rapprocher d’un professionnel de la vente tels que les agents immobiliers afin de vous donner toutes les chances et vous éviter de passer pour un marchand de tapis aux yeux de vos potentiels prospects.
3 - Aider l'imagination des acheteurs
Mettre sur papier les différentes possibilités d’aménagement possibles à l’aide des quelques esquisses faites par vous-même ou alors dessinées par un professionnel tels qu’un décorateur d’intérieur ou un architecte peut s’avérer une très bonne idée.
Saviez-vous que dans le cerveau humain le mécanisme de prise de décision lorsqu’il s’agit de faire un achat, passe toujours par les mêmes procédures de projection vers le futur que la plupart des experts en marketing utilisent pour vendre leurs produits ?
Ainsi, lors ce que vous regardez un mannequin dans la vitrine d’un magasin de vêtements votre cerveau ne peut pas s’en empêcher de projeter l’image de votre corps en utilisant les mêmes vêtements portés par le mannequin. En PNL ceci s’appelle un PVLF (pont vers le futur).
La représentation graphique d’un bien rénové avec quelques images en 3D donne aux futurs acheteurs la possibilité de mieux intégrer leurs idées d’aménagement et même de leur faire ressentir les émotions que ces configurations peuvent générer.
Donner à vos potentiels acheteurs l’opportunité de voir sur un papier votre bien rénové avec la vision d’un professionnel va vous permettre de concentrer votre discours et votre force commerciale sur tous les autres avantages que votre bien peut offrir (localisation, exposition, etc.)
Je vous laisse réfléchir à cette possibilité.
4 - Réaliser la totalité des travaux d’aménagement suivant l’option que vous trouviez la plus « vendeuse ».
Il faut que je vous dise que cette option est à mon sens aussi risquée que la première
Je m’explique,
Il est très difficile de connaître les préférences de vos potentiels acheteurs car à moins de trouver la perle rare en croissant sur votre chemin la personne qui partage tous vos goûts, vous réduisez énormément les chances de prospection de votre bien au plus grand nombre de personnes.
En choisissant une couleur pour les murs, une configuration pour la cuisine, une décoration pour la salle de bain, et l’aménagement du salon, vous limitez l’imagination des prospects à une seule possibilité d’aménagement. La vôtre
Si je ne suis toujours pas parvenu à vous convaincre du mauvais choix que vous faites en réalisant des travaux approfondis sur un bien à vendre laissez-moi vous expliquer qu’il est également très difficile de penser que les coûts des travaux que vous aurez dépensés pour réaliser une rénovation approfondie vous seront remboursés avec bénéfices par les acheteurs.
Une personne qui achète un bien pour y habiter voudra toujours le personnaliser car le logement est une extension de nos personnalités et la plupart des gens réalisent des travaux après l’achat afin de se sentir plus CHEZ EUX, et même si vous avez rendu votre bien « habitable et attractif » aux yeux des prospects, ceux-ci auront tendance à considérer que l’état actuel du bien est un acquis et que les coûts des travaux que vous avez payé ne doivent en aucun cas représenter une plus-value sur la valeur intrinsèque de la propriété.
Alors vous aurez dépensé de l’argent sur des ouvrages qui seront en partie démolis ou réaménagés.On se comprend maintenant ?
5 - Trouver le compromis "Travaux d'aménagement - économies"
Travailler la présentation du bien sans vous ruiner en laissant la voie ouverte à l’imagination des prospects
Des méthodologies comme le « Home staging », peuvent donner un coup de booste à l’attractivité de votre bien.
Le Home Staging est un concept qui trouve ses origines aux États-Unis dans les années 1970 est qui peut se situer à cheval entre les définitions de la « rénovation » et « la décoration ». On doit son apparition à une décoratrice d’intérieure dénommé Barbara Schwartz qui est venue à la rescousse de son mari agent en pleine crise immobilière.
En réalisant des mises en scène et des décorations bon marché dans les maisons mises en vente par l’agence de son mari, elle a créé une technique de vente qui a connu un succès tellement important qu’elle continue encore à séduire les professionnels du métier.
Le Home staging est une technique de marketing immobilier qui cherche à rendre attractif un bien en même temps qu’il le dépersonnalise, le rendant ainsi séduisant au plus grand nombre de prospects.
Un des objectifs du Home Staging est de provoquer une première bonne impression sur le bien afin qu’il ne déçoive pas les attentes de la plupart des visiteurs. On dit souvent qu’un client prend sa décision lors des 90 premières secondes d’une visite, alors le Home Staging cherche à provoquer le coup de foudre pendant ces 90 premières secondes.
Les missions en Home Staging peuvent être réalisées par des décorateurs d’intérieurs, des architectes, maitres d'oeuvre ou bien par des « home stagers », et leur but principal est de détecter rapidement les imperfections puis d’épurer au maximum le bien afin de le rendre le plus neutre possible. Alors la photo de « Tonton Raymond » avec vos nièces risque de se retrouver dans un carton pendant cette phase de mise en scène, il vous pardonnera j’en suis sûr !
Les missions de Home Staging peuvent aller du simple rapport d’expertise jusqu’à la réalisation des travaux de réaménagement et mise en valeur du bien sur site et les coûts de ce type de prestations sont souvent calculés de deux manières : soit forfaitairement sur le prix total de la vente du bien (entre 1 et 2 %), soit sur un devis de prestation à la demande.
Dans l’immobilier des fois il faut savoir bien investir pour mieux gagner ! vous avez le choix parmi ces 5 possibilités, agissez maintenant !
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BTP CONSEIL, vous accompagne tout le long de votre projet de vente de votre bie nécessitant des travaux d'amélioration ou de presentation.
Maintenant que j’ai partagé avec vous les 5 possibilités pour vendre votre bien avec travaux dans les meilleures conditions, je vous invite à me laisser vos questions et commentaires sur ce blog ou sur notre page Facebook BTP CONSEIL et à vous abonner à ma Newsletter pour avoir un accès prioritaire aux conseils et astuces sur les travaux et l’immobilier de notre blog.